АВТО-РЕГІОН
Країна: Україна
Тривалість: 8 місяців
Ніша: дистрибуція вантажних автомобілів, спецтехніки та автобусів
Послуга: комплексний консалтинговий проект
Реалізовано:
- Проведена реструктуризація відділу продажів та здійснено розподіл на 2 окремі напрями продажів: автобуси та вантажний транспорт
- Сформована команда продажів з керівника відділу та 2-х менеджерів з продажів
- Прописано посадові карти та регламенти роботи під кожну позицію відділу
- Сформована та наповнена програма адаптації для швидкого навчання стажистів та занурення в робочі процеси
- Сформовано план продажів, а також систему фінансової мотивації для відділу з чіткими KPI
- Прописано скрипти продажів під всі канали та етапи спілкування: обробка вхідного запиту, робота з базою, холодні продажі, робота із запереченнями, підготовка до зустрічі, проведення зустрічі, робота на виставці, шаблони для соцмереж тощо
- Проведені атестації менеджерів по кожному скрипту
- Сформована програма нематеріальної мотивації
- Розроблена воронка продажів з описом бізнес-процесів по етапам ведення клієнта
- Підготовлено ТЗ для впровадження CRM-системи
- Проведені тренінги для менеджерів з продажів по етапам та технологіям ведення перемовин
- Проведені тренінги для керівника ВП по управлінню відділом продажів
- Розроблено функціональну карту, а також точку контролю для КВП
- Розроблено чек-лист проведення щомісячних one-to-one бесід, а також планерок
- Впроваджено регулярний ритм щоденних планерок
- Розроблено формат звітності для менеджерів та керівника відділу, а також впроваджено його в роботу
- Сформовано чек-листи оцінювання записів розмов
- Впроваджено регулярний ритм щотижневих калібрувань
- Розробили комплексний бренд-бук АВТО-РЕГІОН, який став фундаментом для всіх брендових ініціатив.
- Створили діджитал бренд-бук АВТО-РЕГІОН, адаптований для цифрових платформ і засобів комунікації
- Визначили УТП для сервісів та послуг АВТО-РЕГІОН, включаючи автозапчастини та дилерство, що дозволило нам чітко позиціонувати компанію на ринку.
- Розробили та втілили бюджети на просування, а також організували презентації нових брендів і продуктів, забезпечуючи цілісність та ефективність маркетингових заходів
- Провели контроль за дотриманням бюджетів на просування та успішність презентацій нових брендів і продуктів.
- Оновили візуальний образ, фірмовий стиль та дизайн Авторегіон у відповідності до нових УТП, підкреслюючи унікальність та сучасність бренду
- Створили процес роботи з грантовими програмами, розширюючи можливості фінансування та розвитку
Результат:
- Сформовано чіткий фокус кожної команди продажів на своїй категорії ТЗ для продажу
- Управління продажами напряму автобусів перейшло в зону відповідальності нового КВП, і мінімізоване залучення керівника напряму, який займався всіма процесами
- Запущено системний пошук та залучення нових клієнтів в холодну (на відміну від очікування вхідних звернень як до цього)
- Менеджери з продажів самостійно проводять зустрічі з крупними потенційними клієнтами, мінімально залучаючи керівника
- Менеджери використовують етапи та технології продажів в своїй роботі замість простого консультування, як було до цього
- Компанія стала трендсеттером щодо електрифікації транспорту муніципального
- Виконаний план з продажів
- Продано перші шкільні автобуси (власне виробництво компанії з турецьким партнером)